A személyes eladás a kereskedelem legrégebbi formája, jóllehet, hogy szerepe - az információs társadalom fejlõdésével – nagyban átértékelõdött, megváltozott. Biztosan sokan vitatkoznak a kijelentésemmel, de hinni szeretném, hogy az értékesítési folyamatban legnagyobb szerepe magának az értékesítendõ terméknek, szolgáltatásnak van. Ha valaki számára nem lenne világos, hogy miért gondolom azt, hogy ezzel a kijelentéssel vitatkozni fognak, az gondoljon csak a manapság oly népszerû imázs-, és igényteremtés gondolatára, ahol a termék egy adott hirdetésben, reklámban közvetlenül meg sem jelenik, vagy gondoljunk az online marketingre, a marketing szakma átalakulására, amelyrõl már egy korábbi cikkemben írtam.
ISO 9001, ISO 14001 ISO17799 rendszerkiépítéshez, honlapkészítésre állami támogatás segítségével kérje ajánlatunkat itt!
Honlapkészítés, online marketing tanácsadás avagy a hatékony honlapkészítés fortélyai! Olvasson bele itt!
Személyes eladás (Personal Selling)
Interperszonális kapcsolat
A személyes eladás esetében interperszonális, interaktív kapcsolat jön létre egy AKTÍV értékesítõ és a potenciális vevõ között. Természetesen az értékesítés ezen formájában hatalmas szerepe van a terméken kívül az értékesítõnek, valamint annak aktivitásának. Azért muszáj kettéválasztanunk a személyt és a cselekvést, mert két külön dologról van szó, és mindkettõ nagyon fontos. Vannak sztereotípiák arról, hogy hogyan is kell kinéznie egy eladónak, és ezzel igazán nem is tudunk mit kezdeni, de az eladási technikák alkalmazásával, termékismerettel, meggyõzõ képességgel annál inkább. Jó személyes értékesítõ csak az lehet, akiben ez a két dolog együtt van meg.
Eladói típusok
Azonban nem elég egy tökéletes eladó, hiszen különbözõ termékeket, különbözõ eladói típusokon keresztül, és más-más módon lehet, de legalábbis célszerû értékesíteni. Például nem igazán hatékony mûszaki cikkeket mozgó árusokon keresztül értékesíteni, bár volt már rá példa (porszívóügynök). Nincs igazán tökéletes recept arra, hogy mit hogyan kell eladni, illetve milyen értékesítési típust válasszunk, de bizonyos iránymutatások, tapasztalatok vannak.
Belsõ eladók
Léteznek rögzített helyen úgynevezett belsõ eladók, akik általános információt tudnak nyújtani egy adott termékrõl, az esetükben a jó, cégarculatnak megfelelõ, egységes megjelenés a fontos.
Mozgó értékesítõk, ügynökök
A mozgó értékesítõknél a mobilitás a lényeges szempont, vagyis az, hogy nem kell üzletbe menni, sorban állni, hanem gépjármûvel járva a településeket értékesítenek. Hatalmas csoportot alkotnak a különféle ügynökök. Manapság az ügynök szót elég rendesen lejáratták, pedig igazán hasznos dolog, hogy egy termék, banki vagy biztosítási szolgáltatás megvásárlásáért ki sem kell mozdulnunk a lakásunkból, a probléma az ügyfelek nem megfelelõ tájékoztatásában keresendõ, vagyis ma már az ügynökök nagy része nem tud teljeskörû felvilágosítást nyújtani, ezáltal bizalmatlanságot gerjeszt.
Az ügynökökön belül is meg lehet különböztetni típusokat úgy mint:
- telemarketing ügynök, ahol természetesen a jó kommunikációs készség alapfeltétel;
- mûszaki ügynök, ahol magas fokú mûszaki ismeretekkel kell rendelkezni, még akkor is ha ez a tökéletes megjelenés rovására megy;
- tanácsadó ügynök, aki szolgáltatást szeretne eladni, tanácsadással egybekötve; a legelterjedtebb a kreatív ügynök, ahol a meggyõzõ képesség dominál.
- A kreatív ügynökökön belül is külön kell választani a terméket, és a szolgáltatást kínáló ügynököt.
Mint tudjuk terméket mindig könnyebb eladni, mint egy szolgáltatást, hiszen a potenciális vevõ meg tudja nézni, fogni a terméket esetleg ki is tudja próbálni, így azonnal el tudja dönteni, hogy számára elõnyös-e megvásárolni, míg a szolgáltatás esetében nincs fizikai megjelenés, és az értékesítõ aktivitására, kreativitására van szükség ahhoz, hogy a megszólított belássa az adott szolgáltatás elõnyeit, árának megtérülését.
Természetesen a fenti értékesítõ típusok nem csak külön-külön tevékenykednek, sõt vannak amelyek szinte elválaszthatatlanok. A szolgáltatást értékesítõ kreatív ügynök nagyon gyakran együttmûködik a telemarketinges ügynökkel, aki felveszi a kapcsolatot a célszemélyekkel, de a személyes találkozás, értékesítés alkalmával már a kreatív ügynök veszi át a szerepet. Vannak olyan szolgáltatások, amelyek eladásánál összekapcsolódik a személyes értékesítés és az online marketing, sõt igazán már szinte nincs is színtiszta értékesítés.
ISO 9001, ISO 14001 ISO17799 rendszerkiépítéshez, honlapkészítésre állami támogatás segítségével kérje ajánlatunkat itt!
Forrás:
